Primele impresii pavează drumul spre succes mai mult decât o fac recomandările, clasa socială, educaţia sau o masă la restaurant oferită unei persoane sus puse. – Muldoon

Îmi amintesc începutul carierei mele în vânzări. Era în anul 2000. Am fost angajat pe post de reprezentant vânzări şi, fără niciun fel de curs de vânzări, am fost aruncat la crocodili. A fost o lecţie plătită scump, pe care nu o recomand.Mici secrete in relatiile de afaceri

Indiferent cât de mult curaj ai, nu pleca la un client fără un minim de cunoştinţe atât în domeniul tău cât şi în arta comunicării, altfel vei fi cuprins de frustrare.

Fii memorabil! O singură dată ai ocazia să faci prima impresie. Ai la dispozitie între 15’ şi max. 45’ să-ţi faci/laşi prima impresie. Specialiştii spun că, pentru a corecta o primă impresie, ai nevoie de 17 încercări ulterioare, din ce în ce mai bine pregătite şi argumentate. Aşadar, când saluţi sau strângi mâna potenţialului client/omului de vânzări, fă-o ca şi cum îţi este un prieten vechi şi te bucuri să-l vezi după mult timp. Priveşte-l în ochi, zâmbeşte-i, reţine-i numele şi culoare ochilor.

Cel mai rapid mod prin care poţi să dai o lumină favorabilă imaginii tale este zâmbetul care inspiră încredere, bucuria comunicării şi o disponibilitate abordabilă spre o înţelegere de tip win‑win.

Acelaşi principiu se aplică şi la clienţi. Dacă eşti vizitat de un om de vânzări, prima impresie îi va rămâne şi lui în memorie. Dacă îl tratezi ca pe oricare dintre agenţii de vânzări ambulanţi, cu neîncredere sau ostilitate înainte de a-l asculta cu atenţie, în mintea omului de vânzări se va crea o primă impresie greu de demontat. În funcţie de acest aspect, va decide, pe viitor, dacă te va vizita periodic, mai des, te va ţine la curent cu ce este nou sau se va proteja de un client care i-ar putea strica buna dispoziţie din nou.

Să ai la îndemână cel puţin o carte de vizită dacă nu ai un flyer, un pliant, o revistă sau alte materiale publicitare.

Defineşte-ţi obiectivul. Fii creativ, încercând să condensezi primul tău mesaj în 60-90 de secunde. În funcţie de reacţia clientului, fă următorul pas, identificând nevoia reală din acel moment. Este posibil să nu corespundă cu obiectivul tău. Nu te grăbi şi nici nu intra în panică. Vei avea posibilitatea, mai târziu, să dirijezi atenţia către obiectivul tău iniţial.

Apelează la spontaneitate. Unii oameni au abilitatea de a stabili relaţii în mod natural, spontan. De la prima întâlnire, după un schimb de opinii, pot discuta deschis dacă au anumite puncte comune sau afinităţi. Aceasta se învaţă. Eu nu am fost nativ în arta comunicării şi nici nu am un talent deosebit în acest sens. Pur şi simplu m-am deprins cu această abilitate doar pentru că mi-am dorit şi am acţionat începând cu primii paşi. Sunt autodidact, ceea ce se traduce prin avantaje şi dezavantaje specifice.

Se spune că ne putem alege prietenii, dar nu şi familia sau colegii de muncă. Uneori, nici măcar clienţii nu ni-i putem alege. Am descoperit clienţi extrem de dificili şi pretenţioşi, dispuşi să plătească preţul cel mai mare pe un produs de top. Ce să fac în acest caz? Să-l ignor pentru că nu empatizez cu el sau să-mi construiesc o relaţie de afaceri pe termen lung?

Demontează obiecţiile. Sunt clienţi care încep cu obiecţiile lor. Nu te speria şi nici nu te bloca. Mulţumeşte-i pentru asta. Te va ajuta să demontezi obiecţiile încă de la început, dezvoltând încredere, primind validarea care va deschide amabil uşa spre o comunicare constructivă. Asigură-te că, după argumentare, obiecţiile au fost demontate nu doar din punctul tău de vedere, ci şi a clientului. Mai trist este cu obiecţiile necomunicate, care sunt imposibil de soluţionat.

Fără ambiţii personale. Am mai învăţat că, în afaceri, nu prea au ce căuta ambiţiile personale. Dacă ambiţiile personale sunt greu de stăpânit, ar fi indicat să le descărcăm prin sport sau muncă fizică. Este o modalitate bună de a elimina prin transpiraţie aceste ambiţii care pot strica relaţii.

Ai măcar o experienţă din trecut când tu sau un client  ai/a pus ambiţia personală pe primul loc?

Nu te concentra pe vânzare. Acesta este un alt secret pentru a începe corect o relaţie de afaceri: să nu te concentrezi pe vânzarea/schimbul propriu-zis, ci să prioritizezi încropirea unei relaţii promiţătoare, să urmăreşti satisfacţia nevoii clientului în domeniul tău şi să-ţi dezvolţi calitatea serviciilor în detrimentul vânzării. Vânzarea să fie doar finalitatea acestui ciclu. Concentrează-te pe nevoia reală a clientului tău, nu pe nevoia ta de a vinde neapărat. Ajută-l pe client să cumpere ceva, fără ca, mai târziu, să aibă senzaţia că i s-a vândut ceva forţat, folosind tehnici anume sau tertipuri. Cred ca ai prins diferenţa fină în jocul cuvintelor. Ne place să cumpărăm, nu să ni se vândă.

Fii politicos şi acordă-i clientului un timp de gândire dacă asta îşi doreşte. Totuşi află măcar un motiv pentru care cere un timp de gândire să vezi dacă este pertinent. În funcţie de asta vei şti în ce categoriă să-l încadrezi, a clienţilor oneşti, potenţiali sau… îţi vei irosi timpul cu ei.

Foloseşte exemple relevante. Povesteşte pe scurt o experienţă cu un client, concentrându-te pe beneficiile acestuia şi nu pe satisfacţia ta că ai reuşit să-i vinzi şi cât de mult ai câştigat cu el. Fii la curent cu nevoia clientului, nevoie pe care o poţi satisface prin produsele/serviciile oferite de tine. Nu poate fi ceva mai păgubos decât să mergi la un client cu o ofertă care nu i se potriveşte nicicum.

Dacă reuşeşti să-i captezi atenţia şi să-i provoci imaginaţia, l-ai câştigat. Rezumă-te la a spune esenţialul, în mod cert fără să foloseşti sintagma „sincer să fiu”. Fii cinstit prin fapte, nu prin vorbe, argumentând logic cum produsul/serviciul este perfect pentru client.

Cere o parere. O metodă eficientă şi de impact este să-i ceri părerea clientului despre ce-i oferi. Aşa vei descoperi dacă este atent la ce-i prezinţi şi dacă este interesat ori pur şi simplu se uită la ceas, dorindu-şi să ieşi cât mai repede pe unde ai intrat.

Una dintre greşelile frecvente este presupunerea. Nu gândi şi nici nu trage concluzii în locul clientului. Pune întrebări de clarificare. De asemenea, chiar dacă îţi cunoşti agenda şi periodicitatea vizitelor/contactelor planificate, cere-i părerea clientului cum ar vrea să procedaţi în continuare. Fă oferta şi recomandările, însă lasă-l pe client să decidă. Nu deveni agresiv sau lipsit de răbdare. După ce a ales, întăreşte-i convingerea că a ales bine.

Oferă valoare. Concentrează-te pe valoarea pe care o poţi oferi prin produsul/serviciul/preţul corect, nu pe ce face/nu face un concurent. Nu intra in conflict cu clienţii sau în discuţii contradictorii, care ar putea afecta relaţia. Respectă-ţi promisiunile şi fii la fel de prompt faţă de cererile clientului şi după o vânzare/cumpărare. Demonstrează-i că după raportul preţ/calitate, este cea mai bună alegere.

Ocupă aceeaşi poziţie. Este recomandat să fii egal cu clientul şi în cazul în care ai senzaţia că-i eşti superior în cunoştinţe sau pregătire profesională, dar şi atunci când clientul te lasă să înţelegi că îţi este net superior. Nu te adânci în detalii şi argumente. Focalizează-te pe punctul tău forte, păstrează-ţi verticalitatea cu demnitate, în limita bunului simţ.

Fă diferenţa. Fă-l pe client să se simtă diferit de mulţime. Învaţă să-l asculţi şi fă-l măcar să zâmbească dacă nu să râdă, astfel încât să-şi dorească o nouă revedere cu tine. Fii interesat de ceea ce face el şi lucrurile pe care pune preţ, chiar dacă pentru tine nu înseamnă mare lucru. Pentru el este cel mai important, nu-i sfida sau desconsidera alegerile.

Comportă-te natural. Nu exagera cu gesticulaţia, dar nici să stai în poziţie de drepţi, ca în armată. Vorbeşte pe un ton plăcut, nici prea ridicat pentru că te duce în latura arogantă sau războinică, nici prea şters, pentru că te aruncă în timiditate, fiind condamnat la eşec. Aminteşte-ţi ce ţi-am sugerat la început: tratează clientul ca pe un vechi prieten cu care ai deja nişte puncte comune, doar că identifici dacă între timp nu cumva şi-a schimbat punctul de vedere sau sistemul de valori.

Retrage-te la timp. Nu aştepta să devii obositor. E posibil ca tu sa ai o dispoziţie excelentă, în timp ce clientul să fie presat şi de alte sarcini. Dacă se uită la ceas, pregăteşte-ţi elegant cuvintele de încheiere. Să te retragi la timp este la fel de esenţial precum prima impresie.

Lasă o amprentă proprie întâlnirii. Concluzionează ideiile principale ale întâlnirii, bazate pe obiectivul tău, fără a intra în amănunte, evidenţiind beneficiile logice ale clientului. Creează climatul atât de plăcut, încât să te întrebe clientul când va fi următoarea întâlnire.

Dacă ai făcut o promisiune, nu uita să menţionezi asta înainte de despărţire. Precizează clar când îl vei suna, îi vei trimite mail sau îi vei face următoarea vizită.

În cazul în care au rămas amănunte nespuse, poveşti neterminate, te poţi agăţa de acest aspect. Spre exemplu: data viitoare, când sper să avem ceva mai mult timp, mi-ar face plăcere să-mi povestiţi continuarea la…

Aminteşte-ţi, la despărţire, să-i strângi mâna ferm, dar nu prea strâns, să-l priveşti în ochi, să zâmbeşti şi să-ţi iei la revedere după urări.

Şi încă ceva extrem de important: nu asculta descurajările care vin din exterior, indiferent dacă sunt din partea persoanelor dragi, colegi sau amici. Nu asculta nici măcar şoaptele descurajării care te încearcă uneori, din interiorul tău.

Dimineaţa, când ieşi pe uşă, aminteşte-ţi că poţi face ceea ce ţi-ai propus. Eşti acel om de vânzări, eşti acel prestator de servicii, eşti acel… nu contează atât de mult domeniul tău, cu care ţi-ar plăcea să faci parteneriat. Eşti acel pertener pe care ţi-ai dori să-l urmezi.

Nu încerca să fii… ci chiar fii!

Fii mai bun decât ieri!

Fii mai bun decât tine şi nu te compara cu alţii!

Fii mulţumitor prima dată când te trezeşti şi, ultima dată, înainte de culcare. Între prima şi ultima dată, fii mulţumitor de câte ori îţi aminteşti.

Sper să-ţi fie de folos!

Cu stimă,

GG FILIP

P.S1. Te rog sa-mi lasi un scurt comentariu daca ti-a fost utila macar o idee.

P.S2. Crezi că e mai valoros un prieten care te caută pentru valoarea ta sau un prieten pe care îl vrei mai aproape de tine pentru valoarea pe care ţi-o poate da?